Email Fredde per il B2B: le Top 2 Strategie per Vendere di più

E-mail fredde per le vendite – La Lead Generation Machine

Se hai familiarità con Henry Ford, sai che ha inventato il modello T che è considerato la prima auto economica del mondo.
Come ha fatto? Ha sviluppato un sistema e una metodologia chiamata catena di montaggio.

Il motivo per cui la catena di montaggio era geniale era che tutti quelli che lavoravano alla costruzione della sua auto sapevano cosa fare esattamente.

Se ci fossero stati errori o colli di bottiglia nel loro sistema, avrebbero potuto capire dove si trovavano e fare subito un cambiamento.

Perché c’era un sistema che era molto efficiente ed era davvero facile apportare modifiche quando necessario, il mondo intero ne traeva ispirazione. Di conseguenza, ha completamente cambiato il modo in cui le aziende lavorano oggi.

Analogamente a come Henry Ford ha avuto tanto successo con il modello T sviluppando un “sistema”, per la Lead Generation Machine stiamo anche andando a costruire un sistema.

Il motivo per cui le persone non riescono con le e-mail fredde è che le inviano in momenti casuali, ogni volta che gli passa per la cabeza.

Non possono sapere se inviano abbastanza e-mail fredde o se le inviano al momento giusto, e in realtà senza una metodologia.

Di conseguenza, semplicemente non progrediscono e non ottengono i risultati che vogliono ottenere. Ovvero appuntamenti, nel caso b2b.

Con un sistema, sarai in grado di capire perché le persone rispondono, perché non lo fanno e cosa puoi fare per aumentare le richieste di appuntamenti, in modo da poter ottenere più vendite.

Esistono due diversi tipi di prospezione di leads, che è possibile eseguire con la lead generation machine quando si tratta di e-mail fredde per le vendite.

Il Whale Hunting – La caccia alle balene

Che sia chiaro, non ha nulla a che fare con l’orrore di uccidere le balene, ma è una buona metafora.

Il motivo per cui lo chiamano ‘caccia alle balene’ è perché stai andando per aziende specifiche che ritieni siano perfette per il tuo prodotto o servizio.

Questo metodo funziona quando hai già un discreto numero di clienti, quindi, basandoti su di essi, sai delineare il profilo del tuo cliente ideale.
Quindi, non devi fare altro che andare a caccia di altre aziende simili.

Ecco il link a un libro su Amazon (un po’ vecchiotto, in inglese):Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company.

email fredde b2b

Quando sai esattamente a chi è destinato il tuo prodotto, puoi concentrarti su aziende specifiche e aumentare la tua percentuale di ottenere effettivamente un incontro con loro, e alla fine generare più vendite.

Dovresti concentrarti su solo 20 compagnie al massimo al momento se stai cacciando balene, e questo perché quando scrivi e-mail fredde per queste “balene”, le stai scrivendo su misura appositamente per quella singola compagnia.

Quando vai per le balene, che sonopoche ma hanno un valore più alto, è molto meglio se queste aziende fanno acquisti più significativi.

In effetti, se solo tre o quattro di loro effettivamente acquistano qualcosa da te, sarà comunque una vittoria.

Non vuoi andare per aziende troppo piccole perché non ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi finanziari. Al contrario, vuoi ottenere quelle che possono far esplodere il tuo fatturato.

Supponiamo che tu venda un software HR specifico per gli ospedali in Italia, che abbiano 200 o più dipendenti e un software HR vecchio di almeno 10 anni.

In Italia, ci sono in realtà più di 20 ospedali che si adattano a questo specifico profilo cliente, e quelle sono le aziende che vuoi seguire.

Quando scrivi la tua email fredda, fai presente che sai esattamente quali sono i “dolori” che questi ospedali hanno quando si tratta di software HR e sai che il tuo software può risolvere quel dolore. Proprio come un dottore.

Siccome sai esattamente chi stai cercando, sarà molto più facile mandare email fredde quando cacci le balene.

Per riassumere la caccia alle balene:

  • contatta 20 aziende alla volta
  • iperfocus sulla scrittura di email personalizzate
  • fai la tua ricerca per assicurarti che il tuo prodotto o servizio sia adatto per la loro azienda.

Fishing – La Pesca

Il secondo tipo di prospezione quando fai cold emailing si chiama pesca (non il frutto).

Vedila come se stessi gettando una rete in mare.
Hai un’idea generale che ci sono pesci nell’acqua.
Tuttavia, non sai cosa verrà fuori quando togli quella rete dall’acqua.

Questa strategia viene in genere utilizzata per le startup o aziende che offrono un nuovo prodotto o servizio e cercano di trovare un mercato adatto.

Per fare un esempio, diciamo che stai vendendo un software di pianificazione che aiuta le piccole-medie imprese a pianificare appuntamenti e lezioni.

Un giorno potresti pensare che il tuo software di pianificazione potrebbe essere perfetto per tutti gli studi di yoga di piccole-medie dimensioni in Italia.

Quindi inizi in piccolo e mandi forse un paio di centinaia di email fredde a tutti gli studi di yoga in Lombardia. Non sai se funzionerà o meno, ma la bellezza è che stai inviando un grande volume di email fredde ad alta velocità, su misura per quel settore specifico.

Alcune persone potrebbero rispondere e altre potrebbero non farlo. A seconda di ciò che ottieni, saprai se questo è un buon mercato per te.

Se non sono ricettivi, buttati su un altro settore. Quindi quando stai pescando, vuoi pensarci come se non fossi esattamente sicuro di chi sia il tuo cliente. Ecco perché non stai scrivendo email fredde su misura per ogni azienda.

Le stai scrivendo per un’intera industria o per un intero profilo del cliente. Le mandi a tutti, e vedi se funziona o se non funziona.

A seconda dei risultati, puoi modificare un po’ e inviarle ad un altro gruppo e vedere se va meglio.

Quando stai pescando, puoi inviare centinaia di email al giorno a seconda di quanto sei veloce.

Ancora una volta, si tratta di volume e velocità e di capire chi è il miglior “fit” per il tuo prodotto / servizio.

Se hai intenzione di adottare un approccio ad alto volume, la qualità delle e-mail fredde è inevitabilmente un po ‘più bassa. Tuttavia, otterrai più contatti e potrai generare più vendite.

Whale Hunting vs Fishing

Sono entrambe buone strategie, ma scegliere una o l’altra dipende da dove ti trovi nella tua attività.

Ogni volta che sai chi è il tuo cliente ideale, vai a caccia di balene.

Se stai ancora cercando di capirlo come nel caso della startup o stai iniziando la tua attività, allora una strategia di pesca potrebbe essere un po’ più efficace.

Con la pesca, potrebbe essere necessario inviare una tonnellata di e-mail fredde, ma alla fine funzionerà. E poi potrai passare alla caccia alle balene.

Prospezione con le e-mail fredde per vendere di più

Prospezione è una parola raccapricciante ed è la terza volta che la ripeto. Nonostante mi vergogni di usarla, non ne ho trovata una migliore per tradurre “Prospecting”, che suona molto meglio. Per non parlare di “email fredde”…brividi.

Comunque…l’obiettivo principale che si desidera tenere a mente mentre si pensa alla propria strategia di posta elettronica a freddo è che si desidera ottenere un incontro con un’azienda per vedere se ha senso lavorare insieme o meno.

Non ti sto dicendo di mendicare per fare qualche soldo in più. Non stai ancora cercando di vendere nulla.
Tutto quello che stai cercando di fare è identificare un’azienda, e stai solo cercando di capire se ha senso lavorare insieme.

Se è vantaggioso per entrambe le parti, allora potrebbe avere senso lavorare insieme. Ricorda che è vantaggioso anche per loro averti come partner.
Ma se invii un’email a qualcuno e ti dice “Non mi interessa”, è assolutamente OK perché sai che non ha senso lavorare insieme.

Quindi, non essere invadente, non fare il venditore anche se lo sei. Stai solo cercando di vedere se è un buon modo di entrare in contatto con potenziali clienti. Alla fine, se il tuo prodotto potrebbe risolvere un loro problema, saranno loro a venire da te, senza che tu debba spingere e spingere.

Se te lo dico è perchè funziona, è provato. Io l’ho provato sul mio business. Ricevo spesso chiamate e emails da aziende che hanno un problema, e sanno che io posso aiutarle a risolvero.

Quando invii email fredde, stai inviando un messaggio in codice a persone che non hanno idea di chi sei, e molte volte potrebbero anche non sapere chi è la tua azienda e, di nuovo, stai solo provando a vedere se ha senso lavorare con l’altro.

E questo è l’unico obiettivo.

Una volta che riesci a ottenere quella riunione, sia di persona che per telefono, puoi avere una vera conversazione sull’opportunità o meno di lavorare insieme.

In alcuni casi, potrebbe avere senso lavorare insieme e in alcuni casi no, ed è assolutamente OK.

Questo è l’obiettivo principale che vuoi tenere a mente.

Ora, quando decidi di lanciare la tua campagna di email fredde per generare vendite, c’è un processo a 4 steps, che serve per ottenere effettivamente quella prima riunione.

processo 4 steps email fredde per vendere

Step 1.

La prima parte è l’invio delle emails a tutte le persone che hai identificato, che potresti ritenere idonei per il tuo prodotto o servizio.

Step 2.

Il secondo passo riguarda il prospect, ovvero la persona a cui stai inviando l’e-mail. Tieni presente che non tutti la apriranno. Potrebbe essere il 30% se sei bravo, o potrebbe essere il 5% o meno.

Dipende dal tuo settore e da quanto sei bravo con la tua email fredda. Il soggetto dell’email ha un ruolo determinante, ma questo è un altro capitolo.

Step 3.

Se il potenziale cliente apre l’e-mail fredda, il passo successivo è che risponda a tale e-mail.
Potrebbe dire: “hey, non è un buon momento, forse in futuro” o potrebbero rispondere e dire “hey, incontriamoci questa settimana”.

Tra il 7 e il 9% è la media statistica per le vendite B2B in tutti i tipi di industrie tramite email fredde.

Step 4.

Infine, se il prospect è ricettivo alla tua e-mail fredda, e vuole programmare un incontro con te, puoi discuterne al telefono o di persona per vedere se lavorare insieme pu essere una buona idea per entrambi.

Quello sopra è il processo in 4 fasi che si desidera tenere a mente se si sta pianificando una campagna di e-mail fredde per generare vendite.

Quando li dividi in quattro sezioni diverse, puoi vedere quali parti stanno andando bene e quali parti devi migliorare.

Per avere un esempio di come funziona, supponiamo che tu invii 100 email, di cui il 50% delle persone apre quella e-mail fredda.
Di questi 50, forse il 7-9% risponderà effettivamente, quindi sono circa 4 persone.

E tra queste 4 persone, metà di loro vuole programmare un incontro con te.

Questo è solo un esempio di ciò che serve per avere successo con le e-mail fredde.
Tuttavia, a volte è possibile ottenere risultati migliori e ottenere più di due riunioni dopo aver inviato 100 e-mail.

O potresti non ricevere alcuna riunione.
Quindi è davvero un processo di prova ed errore. Ma, se capisci il sistema e sei disposto a lavorare duro e non mollare, funzionerà anche per te.

Patrizio Racco

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