Pubblicità su LinkedIn: Non Farla Finchè non Leggi Questo

By 2 aprile 2018LinkedIn
fare pubblicità su LinkedIn

Disclaimer:

  1. Non sono un bravo blogger ma ci provo
  2. Scrivo prima in Inglese e poi traduco in Italiano. Non perchè sono un figo. Semplicemente perchè vivo in Australia è ho una piccola attività di marketing, quindi, di solito, scrivo prima per il blog del business e poi traduco. Quindi, noterai un uso alquanto frequente di parole inglesi, di nuovo, non perchè mi piace fare il saputello, ma perchè non ho idea di come si dicano in Italiano. Cosa ironica dato che sono madrelingua.

Fare pubblicità su LinkedIn è una di quelle cose che sai che potrebbe funzionare.

Tuttavia, è intimidatorio. Potresti aver sentito qualsiasi tipo di opinione sulla pubblicità su LinkedIn, e ti senti in dubbio.

Dovresti farla o no? Stai perdendo opportunità?

Quando si tratta di decidere se la pubblicità su LinkedIn è un investimento che vale la pena provare, è necessario prendere in considerazione alcuni semplici calcoli matematici, proprio come qualsiasi altra forma di marketing:

il ROI deve essere > dell’INVESTIMENTO.

Chi dovrebbe e chi non dovrebbe fare pubblicità su LinkedIn

Ho passato molto tempo cercando di scoprire chi è l’inserzionista ideale su LinkedIn.

In poche parole, quello che ho trovato è che, in generale, la pubblicità di LinkedIn è ideale per un tipo di azienda B2B, che sta cercando di generare leads, da un tipo specifico di utente professionale.

Finché hai un Customer Lifetime Value o un Average Close Deal Size di oltre €15.000, probabilmente avrai successo se decidi di fare pubblicità su LinkedIn.

Tuttavia, se il tuo Customer Lifetime Value è al di sotto dei €10.000, puoi comunque avere successo su LinkedIn, ma è più difficile.

Se sei un dentista, probabilmente non dovresti fare annunci su LinkedIn. In realtà, ogni business B2C dovrebbe evitare di fare pubblicità su LinkedIn perché LinkedIn ha un targeting eccezionale per il B2B, ma non per il targeting dei consumatori.

Quale sarebbe un buon esempio di un B2B che dovrebbe utilizzare la pubblicità di LinkedIn?

Le aziende di software Saas vanno alla grande.
Solitamente, poiché i Saas offrono una licenza per utente, generalmente fanno vendite significative.
Inoltre, fanno leva sul fattore “abbonamento”.

Il Life-Time-Value (LTV) del cliente diventa cruciale nella previsione del ROI.

Diciamo che la società Saas ha una fidelizzazione media dei clienti di due anni e mezzo, con un LTV di €18.000.
Finché l’azienda può permettersi di “spalmare” il ROI in 2,5 anni, ha senso fare pubblicità su LinkedIn.

Supponiamo che tu cada nel tipo di attività sopra descritto e decidessi di andare avanti e testare alcune pubblicità su LinkedIn.
Probabilmente, una delle prime domande che dovresti farti è: “qual è il lasso di tempo che posso permettermi di aspettare prima di vedere un ritorno dell’investimento?”

Se sai che avrai il ritorno ma tra cinque anni, sei pronto ad accettare il rischio?

Il periodo di tempo dipende interamente dalla tua attività.

Cos’è la pubblicità su LinkedIn

Linkedin Ads è solo un altro tipo di PPC.

Se stai considerando la pubblicità o il reclutamento B2B, LinkedIn funziona.

LinkedIn, per quanto riguarda gli annunci, se non lo sai, è una piattaforma simile a quella di Google Adwords.

Ciò significa che si tratta di una piattaforma self-service, in cui chiunque può creare annunci e mostrarlia a chi vuoi.

Se le tue campagne funzionano bene, puoi aumentare il budget. D’altra parte, se non funzionano, puoi metterti in pausa o stopparle.

La piattaforma pubblicitaria di LinkedIn è un tipo di ambiente molto controllato in cui puoi impostare offerte e budget, esattamente come le pubblicità di Facebook e Google AdWords.

Come ho detto, LinkedIn è perfetto per la pubblicità B2B, ed ecco perché:

– per il pubblico
– è ideale per il reclutamento, per il modo in cui puoi raggiungere le persone
– è una forma di pubblicità ma, al contrario di Google Adwords o Bing Ads, non mostra un annuncio a qualcuno in base a ciò che sta cercando. Lo mostra alle persone giuste, indipendentemente da quello che stanno cercando.

La pubblicità su LinkedIn è una forma di “display advertising”, il che significa che tendi a saturare il tuo pubblico ogni volta, quindi devi sforzarti un po’ per mantenere i tuoi ads aggiornati e non essere ripetitivo.

fare pubblicità su linkedIn

Tipo di annunci di LinkedIn

Il più popolare è il Promoted Content o Contenuti Sponsorizzati.

Questo è il tipo di annunci che vedi nella newsfeed di LinkedIn.
Esistono diversi tipi di contenuti sponsorizzati che è possibile eseguire: ad esempio il classico post di collegamento tradizionale che ha un’immagine di 1200/628 pixel, allineata al titolo e al testo introduttivo.

Gli annunci Carousel sono piuttosto nuovi. Hanno immagini quadrate e possono essere scrollati da destra a sinistra, simili agli annunci del carosello di Facebook.

Un altro contenuto sponsorizzato da LinkedIn viene fornito sotto forma di moduli di Lead Generation. Si tratta di un form che si apre facendo clic sull’annuncio nel newsfeed di LinkedIn. Questo tipo di Ad crea meno attrito, in quanto non è necessario visitare un sito Web per compilare un form. Di solito ha un costo più basso per lead.

Ci sono poi gli Annunci Dinamici che che trovi sul lato destro del newsfeed di LinkedIn.
Questi sono disponibili solo se spendi $25K minimo in un trimestre. Gli annunci dinamici sono una forma di “pubblicità esclusiva”.

Ci sono anche annunci di testo che sono collocati sopra il feed delle notizie e anche sul lato destro.

Infine le emails sponsorizzate, che LinkedIn chiama InMail. Fondamentalmente stai pagando per inviare messaggi alle persone. È simile all’e-mail marketing.

Targeting di un pubblico su LinkedIn

Secondo me, LinkedIn è il modo migliore per raggiungere un pubblico molto specifico.

Quando sei in B2B, idealmente, vuoi raggiungere un certo profilo, in un tipo di ruolo molto specifico in un’azienda. Se sai chi vuoi raggiungere, non hai bisogno di fare pubblicità ad un pubblico generico e grande.

Se vuoi un pubblico poco targetizzato, LinkdIn non è il posto giusto. Un tabellone pubblicitario forse è l’opzione migliore..

tabellone pubblicitario target generico

La parte che preferisco di LinkedIn è che ti permette di raggiungere davvero chiunque.

Il targeting su LinkedIn si presta perfettaente ad individuare le persone per attributi come il titolo di lavoro, la loro funzione lavorativa o il dipartimento in cui lavorano:

  • il loro livello di anzianità in modo da poter essere sicuri di raggiungere colui che decide
  • i gruppi di LinkedIn dei quali sono membri
  • le skills che hanno elencato nel loro profilo
  • il settore in cui lavorano
  • le dimensioni dell’azienda, così da assicurarti clienti abbastanza grandi
  • il nome della società
  • e anche informazioni personali sulla formazione, nome della scuola dove si sono laureati ecc.

L’altra parte che adoro della pubblicità su LinkedIn è la mentalità dell’utente.

Quando qualcuno è su Facebook, probabilmente è li per guardare le foto della loro famiglia o giocare a FarmVille o qualcosa del genere. Per cazzeggiare.

Al contrario, quando qualcuno è su LinkedIn, sai per certo che sta pensando al lavoro o alla carriera.

Quando targetizzi loro, in base a qualcosa che è legato al lavoro o alla carriera, ottieni tassi di conversione più alti di qualunque altra piattaforma, il che è fantastico.

Promuovere Contenuti

Una volta che inizi la pubblicità, devi decidere che tipo di materiale vuoi promuovere.

Consideriamo questo piccolo funnel qui, che va da un tipo di offerta a basso attrito a qualcosa che è ad alto attrito.

pubblicità LinkedIn attrito

Se condividi un articolo o un’infografica, non chiedi niente in cambio. Devono solo essere abbastanza interessati ai tuoi contenuti per leggerli.

Promuovere contenuti di valore ti dà alti tassi di click-through, il che significa che il tuo CPC si abbassa.

Tuttavia, se non ricevi un indirizzo email in cambio o qualche altra forma di lead da loro, come marketer probabilmente non sai che fartene di semplici “lettori”.

Potresti pensare a qualcosa come un whitepaper, dove in pratica chiedi 5 minuti del loro tempo per leggerlo. In questo caso chiedi un indirizzo email. Ottenere l’email ovviamente comporta tutta una serie di vantaggi, che non sto a spiegarti. Tuttavia, chiedere l’email, tende a creare un po’ più di attrito.

Potresti dedicare un po’ più di tempo e mettere insieme un eBook. Con l’eBook, però, chiedi almeno mezz’ora del loro tempo. Inoltre, devono darti le loro informazioni personali per scaricare quell’eBook.

Con un webinar, chiedi a qualcuno di dedicarti dai 60 ai 90 minuti del loro tempo nel mezzo di una giornata lavorativa intensa, ma ti stanno anche dando le loro informazioni, quindi, ancora una volta, alto attrito.

Quindi hai cose come la vendita diretta, quello che stai chiedendo loro è di prendere il telefono e parlare con un rappresentante o comprare il tuo prodotto.

Quello che consiglio è di stare più in alto nell’imbuto.

Personalmente, tendo ad iniziare con un eBook. Quando ho qualcosa di pronto, mi piace fare A/B testing e vedere cosa funziona meglio di cosa.

Assicurati che i conti tornino per la tua pubblicità su LinkedIn

Prima di tutto, un CPC da €5 a €8 è piuttosto tipico sulla piattaforma pubblicitaria di LinkedIn.

Se stai vendendo un prodotto che vende per €500, LinkedIn probabilmente non fa per te.

D’altra parte, se vendi un prodotto per €10.000 e oltre, dovresti essere in grado di permettersi il CPC da €5 a €8. Quindi LinkedIn è sicuramente il posto dove stare.

La qualità dei lead è estremamente alta su LinkedIn.

Confrontando gli annunci di Twitter, Facebook, Adwords e Bing da un lato e gli annunci di LinkedIn dall’altro, i tassi di conversione sono più alti. Quindi, in realtà, con LinkedIn chiudere un contratto ti costa meno, nonostrante il CPC decisamente più alto. Di conseguenza, il ROI è migiore con LinkedIn.

Sii intelligente riguardo all’economia e assicurati che funzioni per te.

Conoscere i KPI della pubblicità di LinkedIn

Prima di passare a come fare il tracking delle conversioni, dovresti decidere quali sono i KPI più significativi per la tua attività.

Senza dare troppo peso ai nomi che ho dato, alcuni buoni KPI potrebbero essere:

1. Costo per clic

Proprio come qualsiasi altra piattaforma pubblicitaria, il CPC è il prezzo che paghi quando qualcuno clicca su uno dei tuoi annunci, indipendentemente dal fatto che il clic converta o meno.

2. Costo per lead

Al contrario del CPC, il CPL è il costo per ottenere una conversione. Potrebbe essere qualsiasi cosa, un’iscrizione, una telefonata, un download di ebook ecc.

3. Costo per lead qualificato di marketing

Altrettanto importante, dovresti gestire i leads con un CRM per assicurarti che i lead non siano duplicati. Quindi se lavori con Salesforce o simili, dovresti essere in grado di calcolare il costo per lead qualificato di marketing.

Il CLQM è simile al CPL ma con la differenza che è accertato che ci sia il potenziale che il lead diventi cliente. Mentre il CPL si riferisce ad un lead generico, il CLQM è il risultato di un’analisi più profonda, per mezzo del CRM.

4. Costo per Lead di vendita accettata

Il CLVA è il costo per ottenere un lead che abbia accettato di parlare al telefono o di persona. Di conseguenza hai potuto verificare che fosse effettivamente interessato al tuo prodotto/servizio. Puoi pensare al costo per lead accettato come il costo di una reale possibilità di chiudere un accordo.

5. Costo per opportunità di vendita accettata

Come riportato da Maegan Moraes di FullFunnel
Puoi condurre un cavallo all’acqua, ma non puoi farlo bere. Per concludere un affare, hai bisogno che il cavallo beva.

Il COVA rappresenta il costo per convincere un lead a diventare cliente.

6. Costo per chiusura

Questo KPI indica il costo effettivo della chiusura di una singola offerta. In altre parole, è il costo totale che incorre tra un clic fino alla chiusura dell’accordo.

Ancora una volta, non dare peso ai nomi e acronimi. In realtà li puoi inventare, personalizzare, adattarli al tuo business.

ROI

Se riesci a tenere traccia dei KPI sopra riportati, sarai in grado di calcolare il ROI.

Inoltre, scoprirai che ci sono segmenti di pubblico che hanno un alto costo per lead, mentre altri hanno un costo per lead inferiore.

Una volta che conosci quale audience ha un costo per lead o costo per chiusura alto o qualunque cosa tu stia misurando, puoi metterli i relativi annunci in pausa e lasciare andare quelli più efficienti.

Monitoraggio dei risultati su LinkedIn

Non avrai successo se non tieni un occhio sul rendimento degli annunci di LinkedIn.

Indipendentemente dal fatto che qualcuno converta su mobile o desktop o che quella persona diventi un lead dopo aver cliccato su una foto, con il monitoraggio delle conversioni di LinkedIn puoi sapere quali sono i risultati dei tuoi annunci di LinkedIn.

Monitorare ti consente di comprendere e migliorare l’impatto della tua pubblicità.

In particolare, sarai in grado di vedere chi sta convertendo, in base al loro profilo professionale:

  • La loro anzianità
  • Industria
  • Funzione Lavorativa
  • Dimensione aziendale

Una volta che sai quali sono gli annunci che convertono le persone giuste, puoi modificare le tue campagne cercando di abbassare il tuo CPC, in modo da raggiungere un ROI più elevato.

Inoltre, l’ A/B testing è una strategia favolosa per aumentare l’efficacia della tua campagna LinkedIn.

Installare il tracking code di Linkedin è molto semplice, proprio come il Pixel di Facebook o quello di Google Analytics.

Per fare ciò, devi prima accedere alla dashboard di LinkedIn, quindi cliccare sul pulsante in alto a destra della pagina.

Tracciare risultati pubblicità linkedin

Quindi inserisci l’URL per il quale desideri monitorare le conversioni, che di solito è il sito web della tua azienda.

Successivamente, aggiungi l’insight tag di LinkedIn al tuo sito.

Il tag insight di LinkedIn è un piccolo pezzo di codice che invia i dati dal tuo sito web a LinkedIn.

Proprio come il Pixel di Facebook, Google Analytics, Tag Manager ecc. L’installazione del tracking code di LinkedIn è un passo che devi fare una volta sola.

Creazione di un’azione di conversione

Un’azione di conversione è una regola, decisa dall’utente, che dice a LinkedIn quando contare una conversione per la tua attività.

In altre parole, dovrai dire a LinkedIn che cosa significa “conversione” per te, come quando qualcuno completa un form sul tuo sito o scarica il tuo ebook.

Di nuovo, non è difficile.

Tieni presente che potrebbero essere necessari da 60minuti a 24 ore per la verifica del tuo sito da parte di LinkedIn.

Quindi sii paziente.

Conclusione: vale la pena fare pubblicità su LinkedIn?

LinkedIn è decisamente più costoso di altre piattaforme pubblicitarie. Tuttavia, il CPC non è l’indicatore KPI su cui dovresti basare la tua decisione.

Se fosse per il CPC, nessuno farebbe pubblicità su LinkedIn.

La realtà è che il tasso di conversione tende ad essere molto più alto su LinkedIn a causa della specificità del pubblico di destinazione e della mentalità degli utenti, come discusso sopra.

Avere un tasso di conversione più elevato significa più clienti.

Alla fine, si tratta davvero di ciò che una conversione significa per te e quale valore gli dai.

Spero che tu abbia trovato questo post interessante. Commenta se ti va.

Ciao 🙂

Patrizio Racco

Author Patrizio Racco

More posts by Patrizio Racco

Lascia una recensione

Lasciaci il tuo parere!

avatar
  Subscribe  
Notificami